赢得参展商的参与是（shì）展会成功（gōng）的（de）开始展览会的（de）组（zǔ）织者要赢（yíng）得参展（zhǎn）商，首先要（yào）使参展商了解展（zhǎn）会的概念及（jí）目的。这就（jiù）意味着展（zhǎn）览会（huì）要（yào）通过宣传、广告（gào）及销售（shòu）渠（qú）道（dào），将展（zhǎn）会（huì）的信息传递给企业，以推广（guǎng）自己的展（zhǎn）会。

 　　组织专业展会的目的是（shì）为了满（mǎn）足参（cān）展企业的贸（mào）易需求。企（qǐ）业决定参展，是认为参（cān）加展（zhǎn）会能为企（qǐ）业带来价值，能满足他们宣传企（qǐ）业（yè）产品，树立企业形（xíng）象（xiàng）、促（cù）进贸易等需求。参展商的参展是（shì）展览会取得成（chéng）功（gōng）的关键，有了参展企业的参（cān）展，主办单（dān）位（wèi）的价值才得（dé）以（yǐ）体现。主办单位举办展览会的主（zhǔ）要收益来自于参展企业的展位费。因此，主（zhǔ）办（bàn）单位与参展商之间的价值传递（dì）是非常重要的。如何来（lái）保证（zhèng）这一“传递”，就要依赖于展会是否遵循着一（yī）个出色的、可（kě）行的价值（zhí）交付系（xì）统———这（zhè）个系（xì）统就是，展会（huì）应不仅能够向参（cān）展商提（tí）供一种他们认为能带来价值的产品（pǐn）及服务（wù），而且能够降低参展商（shāng）的贸易成本。具体表现为：参展商（shāng）能在展览会（huì）上结识新（xīn）客户，扩（kuò）大（dà）贸易合作关系，增加（jiā）贸易量（liàng）；或者通过参展（zhǎn）树立了企业形象，宣传了企业（yè）产品，扩大了品牌知名度（dù）等。当企业认为参加（jiā）展览会（huì），可以实现以上价值时，他（tā）们就会报名参展，成为参（cān）展商。
 　　服（fú）务惟展商（shāng）是瞻
 　　做好参展商的组织、服务工作是展会成功的（de）关键（jiàn）。
 　　参展商报（bào）名参展，主办单位与参（cān）展商的合（hé）作（zuò）就开始了（le）。作为主办单位，应向参展商提供（gòng）一系（xì）列专业（yè）、周（zhōu）到的服务。
 　　首先，应了（le）解参（cān）展（zhǎn）商的参展需求（qiú）、企业产（chǎn）品（pǐn）的定位、寻求（qiú）合作的（de）贸易方式（shì）、寻（xún）求贸（mào）易对象的类（lèi）别（bié）等。只有全面的了（le）解了参展商的需求，才（cái）能对他们做好（hǎo）有（yǒu）目标（biāo）的服务。广大参展商（shāng）寻求的（de）目标客（kè）户对象的集合，形成了大会专业观众组成的基础（chǔ）。将（jiāng）参展（zhǎn）商与（yǔ）专业观众有针（zhēn）对性的结合在一起（qǐ），使他们在（zài）展会这个（gè）平台上达成贸（mào）易（yì）交（jiāo）流、合作（zuò）协议、以及（jí）后（hòu）续长（zhǎng）期（qī）的合作，就（jiù）达到了展（zhǎn）会的真（zhēn）正（zhèng）目的。
 
　　在展（zhǎn）商报名的同时（shí），用填写表格的形式（shì），了解他们的（de）参展需求（qiú）及其相关信息，是我们做（zuò）好展会筹备期相关工作（zuò）的（de）依据；了（le）解（jiě）参展企业的产（chǎn）品定位及结构，将他们（men）安（ān）排在不同（tóng）的展（zhǎn）区，可体（tǐ）现展（zhǎn）会的（de）专业性，同时还可以方便（biàn）专业观（guān）众查找；了解（jiě）参展企（qǐ）业的品牌实（shí）力、合作需求，可（kě）以有（yǒu）目标的（de）为他们（men）寻求目标对象。同时，参展商的这些信息也可以作（zuò）为展（zhǎn）会招商的依据。
 　　根据展会（huì）的定位、参展商的分（fèn）类情况有针对（duì）性的组（zǔ）织专业观众。展会有了参展（zhǎn）商，根据他们的需求组织观众，这是一个专业展（zhǎn）会成功举办的重要工（gōng）作。可（kě）以通过多（duō）种方式做好专业（yè）观众（zhòng）的组织工作，如：通过各（gè）类展会的宣（xuān）传、广告、网（wǎng）站等。我们用（yòng）邀请（qǐng）函邀请（qǐng），通过商业机构（gòu）有组织的邀请，通过参（cān）展商邀请他们的客户等方式。
 　　对于展会，参（cān）展商和（hé）观众是同时存（cún）在，互相依（yī）托的（de）。展会有了具有实力的参展商，能（néng）带来有价值（zhí）、有创新概念的新产品，就能吸引有价值的（de）观众。参展商和（hé）观（guān）众的同时到来，就是专业展会成（chéng）功的基础。一个展会，参展商与专业观众的数量及质量是体现其展会（huì）品牌实力（lì）的重要依据（jù）。
 　　参展商面对参展（zhǎn）会遇到许多实际问（wèn）题（tí），如：了解场馆环（huán）境、展位尺寸及（jí）结（jié）构、展位设（shè）计、展（zhǎn）品运输、现场搭建；形象宣传、现场广告（gào）、展期（qī）活动安排（pái）、工作（zuò）人员（yuán）吃、住（zhù）、行等（děng）具体问题。作为主办单位应向参展商提（tí）供尽量细致、周到的服务。对（duì）于每（měi）一个细小（xiǎo）的参（cān）展环（huán）节，应先做出工作方案，并（bìng）及时提供给参展商，使他们得到大（dà）会直接的专业（yè）服务。
 　　除了建立客户联系，推广企业产（chǎn）品，了解行业的流行（háng）趋势，得到相关的信息咨询，通常也是参展商的参展（zhǎn）目的。所以（yǐ），从专业或（huò）行业的（de）角度，邀（yāo）请（qǐng）国内（nèi）外同（tóng）行专（zhuān）家，进行（háng）讲座，咨询服务，也是（shì）做好展（zhǎn）会（huì）综合服务的一部分（fèn）。 
　　大会现（xiàn）场高效、系列的服务，是（shì）展会组织工作中的重要环节。在（zài）展期短短的几天里，各类相关人士的集合、各类活动的集合（hé）、时间的限定等使各项组织工作的效率（lǜ）显得至（zhì）关重（chóng）要。现场（chǎng）的服务工作直接（jiē）、具（jù）体、综合。面（miàn）对如此复（fù）杂的服务工作首先应做（zuò）好情况的分析，做出解（jiě）决的工作（zuò）方案。对（duì）工作人员做好培（péi）训，使其能提供优质、快捷的服务。应要求工作人员（yuán）每天对参展商（shāng）进行（háng）巡查，在了解贸（mào）易成交情况的（de）同时，为（wéi）他们解决一（yī）些细小的问题。
 　　总（zǒng）之，对参展（zhǎn）商（shāng）的服务千头万绪，做出总体的工作（zuò）方（fāng）案是万事之（zhī）本。提高工作人员的综合素（sù）质，是做好服务工作的（de）保证。
 　　发展携手才（cái）能共（gòng）进
 　　与参展商建立长期的合作关（guān）系是（shì）展（zhǎn）会发展的根本
 　　参展（zhǎn）商希望（wàng）通过展会得到（dào）更多（duō）的服务（wù），带来更多的价值，以满足他（tā）们的需求。这也督促主办单位不断进取，不断改进工作。随着展会水平的（de）提升，参（cān）展（zhǎn）商越来越（yuè）不能接受用展位费来（lái）换取短期的经济利益，他们希望（wàng）能得到长期（qī）的服（fú）务，长期的（de）综合利益。因此，主办（bàn）单位与参展商之（zhī）间建立（lì）长期的（de）合（hé）作关（guān）系是（shì）趋势所在，是（shì）满足双（shuāng）方利益的需（xū）要。
 　　保证长期的合作关系，有利于主办单（dān）位（wèi）与参（cān）展商的（de）共赢。参展商的目的（de）通过展会来实现，展会及时了解参展（zhǎn）商（shāng）的需求变化，来（lái）调整大会的（de）定位，这就形成了合作的（de）良性循环。专（zhuān）业的展会应与参展商（shāng）保持一种三（sān）至五（wǔ）年或更长的合作关系。应（yīng）随时保持与参展商沟通，了解他们参展的需求变化，了（le）解他（tā）们（men）的产品（pǐn）结（jié）构（gòu）变（biàn）化，以及企（qǐ）业（yè）人士、构架等变（biàn）化，取得他（tā）们（men）的长期信任。总之，通（tōng）过多种（zhǒng）方式的沟通，不断寻求增（zēng）进相（xiàng）互关系的办法。
 　　要（yào）成功建立长期的（de）合作（zuò）伙伴关系并不像（xiàng）展会初期销售（shòu）展（zhǎn）位那么（me）简单，要在更多方面满足参展商的（de）各种需求，帮（bāng）助（zhù）他们去解决各种（zhǒng）问题（tí）。作为主办单位还能（néng）为参展商做些什么（me）呢？首先可以（yǐ）多方面的了（le）解（jiě）参展商的（de）参展想法（fǎ），向他（tā）们提出（chū）更多的参展建（jiàn）议（yì），尊（zūn）重他们的各种意见、建议。可以成立参展商（shāng）的（de）联合（hé）会，为了大会的共同发展与主办单位共（gòng）同决定展会发展中的重大问题；集思广益（yì）的探讨成功办展的新举措；从参（cān）展商（shāng）的利益出发，除了帮（bāng）助他们增加经济利润（rùn），还应（yīng）帮助（zhù）他们节省参（cān）展开支（zhī）。因（yīn）此，主办单（dān）位理解、满足（zú）参（cān）展商的各种参展（zhǎn）期（qī）望，是维（wéi）系参展商长期合作（zuò）关系的（de）根本。
 　　总之，专（zhuān）业（yè）展会（huì）的成功，离不开参展（zhǎn）商、专业观众的（de）参与；品（pǐn）牌展会的（de）提升（shēng）、发展，更离不开参展商、专业观众的长期支（zhī）持。

06-28